La Negociación

La clave del análisis de conflictos y la negociación está en no confundir los intereses que están enfrontados (problema), con los actores que tienen estos intereses (persona), con el proceso que está siguiendo el conflicto.

Generalmente las raíces de un conflicto negativo son el poder y el miedo.

Las formas de aforntar un conflicto son las siguientes: 

- Ventilar
- Apartar
- Negociación
- Interpretación de terceros.

La mejor manera de llevar a cabo una negociación es cuando las partes modifican sus demandas para llegar a un acuerdo.

Sus técnicas son:

- Evasión: Disminución de la tensión.
- Captación: Unión de un terreno común.            Estilo de atracción
- Conciliación: Tener un puente común.               Estilo de atracción
- Persuasión: Credibilidad.                                    Estilo de empuje
- Firmeza: Voluntad de éxito.                                Estilo de empuje

EL NEGOCIADOR

Evasión: Negociador trata de bajar la tensión. Expone experiencia personal. 

Captación: Genera ambiente de confianza y sensibilización.

Conciliación: "Te entiendo como te sientes"

Persuación:  ¿Qué pasa si no cumples?

Firmeza: Conseguir algo con castigo.

Gestión de Conflictos

Conflicto: se entiende a un fenómeno dinámico que surge entre dos o más personas o en un grupo, en el cuál existe diferencias entre percepciones, intereses y posiciones.

 

Las actitudes frente a un conflicto son:

- El modelo del "más fuerte" o "el competidor".
- El modelo de "esconder la cabeza bajo el ala" o "el evitador".
- El modelo del "comerciante" o "el compromisario"
- El modelo "de la tirita" o "del acomodaticio"
- El modelo del "acomodador"

Los componentes del conflicto son:
- Emocional
- Sustantivo.

 ACTIVIDAD: 

LA MANDARINA 

Esta actividad se la debe realizar en parejas. A cada pareja se le entrega una mandarina, el objetivo era salvar a un ser querido "nuestra madre". Entonces cada uno tenía que negociar para salvar a nuestra madre de la muerte.   Se debe llegar a un acuerdo teniendo una parte equitativa de la mandarina. 

La solución es que cada uno se debe quedar con la piel de la mandarina y la otra con los gajos.

Análisis:

1. Posición A y B "Quiero la mandarina".
2. Intereses: Para usar la piel, para usar el zumo.
3. Necesidad: A y B = salvar a nuestra madre.

En esta dinámica se puede establecer que:
1. ¿Qué queremos?
2. ¿Para qué lo queremos?
3. ¿Por qué lo quiero?

Se puede llegar a ver diferentes perspectivas para lograr una solución a un determido conflicto. Se trata de exponer lo que acada persona quiere y establecer una solución compartida.

"Cuanto mayor es el conflicto negativo, menor productividad hay".
"Hay que saber decir perdón y gracias"
" El conflicto es como el agua"